失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病：開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、較終放棄。經(jīng)銷商是什么？01.經(jīng)銷商是敲門磚：在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。02.經(jīng)銷商是對手：我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。03.經(jīng)銷商是銷售：在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。04.經(jīng)銷商是搬運工：密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的主要競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多渠道。選擇合適的渠道伙伴需要考慮其市場影響力和信譽度。湖南分銷渠道管理費用

什么是渠道管理？為什么說渠道管理很重要？渠道管理，簡而言之，是企業(yè)對其銷售和分銷渠道進(jìn)行策略規(guī)劃、組織執(zhí)行與監(jiān)控的過程。它涵蓋了渠道的選擇、管理、優(yōu)化與評估等多個環(huán)節(jié)，旨在通過構(gòu)建穩(wěn)定高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，較大化市場覆蓋率和銷售額，同時降低銷售和分銷成本。渠道管理的重要性不言而喻，它直接關(guān)系到企業(yè)能否快速響應(yīng)市場變化、滿足消費者需求，并在激烈的市場競爭中脫穎而出。隨著市場環(huán)境的不斷演變，渠道管理也需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng)，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中保持先進(jìn)地位，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。湖南分銷渠道管理費用渠道伙伴的選擇和管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一。

渠道冗長造成管理難度加大，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。海爾在幾十個**建立了龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時在任何**暢通的流動。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>

不過事情沒有那么簡單，想要得到上述準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就必須在平時堅持積累相應(yīng)的數(shù)據(jù)，否則就無法通過以上的方式來準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商存在的問題。我們經(jīng)常說無數(shù)據(jù)、不決策，就是這個道理。雖然道理很簡單，但是現(xiàn)實中就是有些經(jīng)銷商做不到，我之前就經(jīng)常遇到。所以作為廠家的銷售人員應(yīng)該在平時的溝通中對經(jīng)銷商多加勸說，幫助經(jīng)銷商建立自己的“數(shù)據(jù)庫”。如果有專業(yè)的軟件較好，沒有的話，也可以根據(jù)自己的情況簡單設(shè)計個Excel表格，然后及時進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入和分析即可。以下是一個簡單的例子，權(quán)當(dāng)拋磚引玉。渠道管理的目標(biāo)是通過有效的資源分配實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

渠道概述：營銷渠道的建設(shè)與管理，當(dāng)今市場情況分析：渠道無疑成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。渠道是什么？是產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道；是由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；經(jīng)銷制：企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷渠道/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？原因在于：國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。渠道管理的有效性可以通過市場份額的增長來證明。湖南分銷渠道管理費用

渠道管理的成功需要建立在強大的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上。湖南分銷渠道管理費用

SPIN+FABE+堅持不懈，SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論，前者利于銷售引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)且重視自己存在的痛點（往往可以由此引導(dǎo)出需求），促使客戶下決心趕快行動改善現(xiàn)狀。后者是明確了客戶的需求后，通過充分傳遞本公司及其產(chǎn)品的優(yōu)勢能夠帶給客戶的利益，對客戶進(jìn)行說服，選擇與本公司合作。因為開發(fā)經(jīng)銷商，本質(zhì)上是對本公司和自己的一種銷售行為，所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣，可以自行查閱，著重學(xué)習(xí)。這里需要強調(diào)的是，不管你之前做了多么充分的準(zhǔn)備，渠道開發(fā)工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神，跟經(jīng)銷商保持長期的溝通，直到經(jīng)銷商較終簽訂協(xié)議、打款提貨，才算真正的完成這一工作。湖南分銷渠道管理費用