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隨著企業(yè)業(yè)務的不斷擴展，經營網點遍及全國各地。在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)現(xiàn)有分銷渠道存在許多問題：企業(yè)總部無法實時監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網點的經營狀況；訂貨、銷售、庫存等數據和信息反饋不及時，商品積壓、缺貨情況經常出現(xiàn)；往來單據、經營數據采集嚴重滯后，準確性差，不利于統(tǒng)計、分析和處理；客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業(yè)制定生產預測和商品調撥計劃帶有許多較大的盲目性，經營決策缺乏準確數據和信息支持等等。

當企業(yè)從項目發(fā)展到產品、從局部市場發(fā)展到全國市場甚至世界市場時，產品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標和體系，來保證分銷渠道的不斷發(fā)展，形成覆蓋面廣、銷售力強的網絡，這樣才能為企業(yè)發(fā)展構建出牢固的基礎。

建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標，產品銷售、品牌形象、客戶服務所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機會也都要考慮進去。不管分銷商是否專注到自己這個企業(yè)的產品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實際上是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產生的效益也就越大。

許多企業(yè)比較能關注自己的銷售部門，通過建立管理手段來調整銷售部門的工作績效，對分銷商來講，企業(yè)同樣應該關心他們的績效與貢獻，通過調整價格、廣告推廣、促銷安排等等手段，來幫助分銷商成長與發(fā)展。

作為大多數對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標。然而由于信息技術水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導致了企業(yè)無法準確地了解分銷商的業(yè)務、財務信息，其結果往往是企業(yè)無法有效地確定生產規(guī)模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉甚至是整個企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過程中十分重要。

分銷網絡是分銷過程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協(xié)作，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網絡組織，使商品和服務能夠有效地從生產者轉移至消費者和用戶手中。分銷網絡是網絡組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結點，以彼此之間復雜多樣的經濟聯(lián)接為線路而形成的介于企業(yè)與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網絡組織的一些典型特征，如合作性、創(chuàng)造性及復雜性等。

一是在分銷網絡中各種活動是相互依存和相互聯(lián)結的，為完成整個分銷工作，需要網絡成員相互協(xié)作與配合；

二是在分銷網絡中網絡成員完成自身的活動往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷網絡的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網絡成員的關系也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關系向依賴于信任和信息共享的合作型關系發(fā)展演化；

最后，由于分銷網絡成員在資源與活動上相互依賴與相互聯(lián)結，分銷網絡整體的協(xié)作性以及成員關系的卷入程度都比較高，在能夠帶來較高關系利益的同時，可能也意味著較高的關系成本，也即一旦成員之間關系破裂甚至整個分銷網絡解體，將會給網絡成員帶來比傳統(tǒng)分銷渠道更高的關系終止成本。 我們就得從這幾點做起：

1.為了進入新的市場(新興市場或發(fā)達市場)，領先的供應商一般都會關注潛在(或當前)的終端客戶/消費者，并為此專門建立客戶數據庫，

2. 可以通過本企業(yè)在當地市場上的營銷人員或本國的領事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調研結果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產品的，客戶是如何做購買決策的，以及產品位于客戶生命周期的哪個階段。

3.在開始尋找分銷商之前，應該確定理想分銷商或合格分銷商的標準，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標準。

4.一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應商就必須針對客戶和終端用戶進行調研。該項工作應該在遠距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

5.在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

6.接著，企業(yè)就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷商進行排序，并剔除不符合標準的分銷商。

7.訓練有素、實力雄厚的供應商能夠與其分銷商共同做銷售預測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

8.供應商和渠道成員應該根據銷售預測就進貨量達成一致，這很關鍵。雙方就進貨量達成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸等)。

9.供應商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務目標達成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細戰(zhàn)術并商談具體的責任、關鍵控制點、費用等問題。

10.分銷商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務就銷售本企業(yè)產品的相關事項(包括產品定位、產品賣點、銷售技巧等內容)來培訓分銷商的員工。

完成這些之后供應商已經選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應商應該把雙方的關系告知公眾。供應商可以通過寫信并由企業(yè)領導人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務合作伙伴。